Si vendes cualquier tipo de producto o servicio, habrás notado que el mercado en América Latina está cambiando. El consumidor ha evolucionado y cuando llegas a sentarte con el/ella, están mucho más informados sobre tus competidores, sobre precios y tienen una muy buena idea de lo que están buscando. Incluso ya han probado otras opciones antes de llegar contigo.
Por mucho tiempo, la manera tradicional de vender parecía algo así. Veamos un ejemplo de un vendedor de x tipo de máquinas:
Vendedor: Hola Juan, muchas gracias por darme un tiempo para platicarte sobre nuestra maquina.
Juan: Sí fijate que estoy buscando algo para reemplazar la que tengo ahorita porque a cada rato está fallando.
Vendedor: Excelente, nuestra máquina nunca falla! Ya no vas a tener problemas como esos otra vez. Te platico....
Y el vendedor comenzaba a platicarte media hora sobre cómo funciona la máquina, sus beneficios etc. Pero realmente nunca se detuvo para entender porqué siempre fallaba la máquina de Juan. Y probablemente la máquina nueva del vendedor va a fallar igual que la otra máquina porque a lo mejor Juan no sabe operarla, o por la cantidad de carga que le mete a la maquina, etc.
Es como cuando llegas al consultorio con un doctor y te pregunta cómo estas. Tu le contestas que bien pero que te duele la cabeza, el doctor no te dice "Ah muy bien, mira tomate esta medicina". Si es un buen doctor, te va a preguntar sobre tus síntomas, cuando comenzaste con los achaques, que más te duele, etc.
Así tu, cuando estes con un cliente, podrías emplear este mismo método y se llama el sistema de ventas de Sandler.
El sistema de ventas de Sandler es un método de ventas innovador porque elimina mucho de los problemas típicos de un proceso de ventas normal, donde el vendedor está tratando de convencer al comprador de comprar su producto.
El sistema de ventas de Sandler se enfoca mucho más en transformar al vendedor en un consultor. De esta manera el prospecto siente que estas de su lado y que buscas ofrecerle algo que realmente va a satisfacer sus problemas y no intentando simplemente de venderle algo.
En este post nos vamos a enfocar en la parte, más importante del sistema, que son las Preguntas de Achaques (Pain Questions, en inglés). Si quieres conocer un poco más sobre el sistema de ventas de Sandler en general recomiendo que vayas directo a su página.
Qué son las Preguntas de Achaques del sistema de ventas de Sandler?
Las Preguntas de Achaques te ayudan a diagnosticar cuál es la verdadera razón por la que el prospecto está buscando una solución como la tuya.
Estas preguntas, como cuando vas al doctor, son para diagnosticar los achaques reales que tiene la empresa y más importante aún, con esa última pregunta del embudo, que el prospecto le ponga un costo a estos achaques y así pueda ver el valor real que obtendría si contrata tu servicio o producto.
Estas preguntas guían la conversación a hablar sobre cómo solucionar sus problemas y no nada más hablar sobre beneficios genéricos del servicio o producto.
Antes de tu próxima junta platica sobre esta técnica con tus compañeros/empleados y recomiéndales hacer estas preguntas y prueba los resultados.